Promo merupakan salah satu cara yang sering digunakan penjual marketplace untuk menarik perhatian calon pembeli.
Gratis ongkir, voucher, diskon, dan berbagai program promosi lainnya dapat membuat produk terlihat lebih menarik. Namun, promo yang terlalu agresif juga dapat membuat keuntungan semakin kecil.
Masalahnya bukan pada promo itu sendiri, tetapi pada cara menghitung dan menggunakannya.
Jika setiap transaksi selalu diberikan diskon tanpa memperhitungkan margin, omzet mungkin meningkat tetapi keuntungan belum tentu ikut naik.
Karena itu, UMKM perlu memiliki strategi agar promo marketplace tetap membantu penjualan tanpa menghabiskan margin.
Mengapa Promo Tidak Selalu Berarti Lebih Untung?
Promo dapat meningkatkan kemungkinan pembeli melakukan checkout. Namun, setiap potongan harga memiliki dampak terhadap nilai transaksi.
Misalnya sebuah produk dijual dengan harga Rp100.000.
Jika diberikan diskon Rp15.000, pembeli mungkin lebih tertarik untuk membeli. Tetapi bagi penjual, nilai transaksi yang diterima menjadi lebih rendah.
Belum lagi jika masih ada biaya marketplace atau biaya lain yang ditanggung penjual.
“Apakah promo ini bisa meningkatkan penjualan?”
Pertanyaan yang lebih penting adalah:
“Setelah promo dan seluruh biaya diperhitungkan, apakah transaksi ini masih menghasilkan margin yang sehat?”
Kenali Jenis Promo yang Digunakan
Sebelum menentukan strategi, pisahkan jenis promo yang digunakan.
Gratis Ongkir
Periksa apakah biaya ditanggung marketplace, sebagian ditanggung penjual, atau memiliki mekanisme tertentu.
Voucher Toko
Gunakan syarat minimum pembelian agar voucher membantu meningkatkan nilai keranjang.
Diskon Produk
Hitung harga promo setelah biaya marketplace, biaya lainnya, dan HPP sebelum menetapkan diskon.
Tentukan Batas Margin Sebelum Membuat Promo
Salah satu cara paling aman menggunakan promo adalah menentukan batas margin minimum sebelum promo dibuat.
HPP: Rp50.000
Harga jual normal: Rp80.000
Target keuntungan minimum: Rp15.000
Setelah seluruh potongan diperhitungkan, penjual sebisa mungkin tidak menerima keuntungan di bawah target tersebut.
Jangan Memberikan Diskon yang Sama untuk Semua Produk
Setiap produk memiliki kondisi margin yang berbeda.
| Produk | HPP | Harga Jual | Margin Awal |
|---|---|---|---|
| Produk A | Rp40.000 | Rp70.000 | Rp30.000 |
| Produk B | Rp70.000 | Rp90.000 | Rp20.000 |
| Produk C | Rp80.000 | Rp95.000 | Rp15.000 |
Jika ketiganya diberikan diskon Rp10.000, dampaknya tidak sama. Produk A mungkin masih memiliki ruang margin yang cukup, sementara Produk C bisa menjadi sangat tipis keuntungannya setelah ditambah biaya marketplace.
Gunakan Minimum Pembelian untuk Voucher
Voucher dengan minimum pembelian dapat menjadi cara untuk mengontrol margin sekaligus meningkatkan nilai transaksi.
Voucher Rp15.000
Minimal pembelian Rp150.000
Tujuannya bukan sekadar memberikan potongan, tetapi mendorong pembeli mencapai nilai transaksi tertentu.
Strategi ini dapat dikombinasikan dengan bundling produk, paket hemat, pembelian beberapa unit, produk pelengkap, dan minimum pembelian tertentu.
Manfaatkan Bundling daripada Diskon Besar
Daripada memberikan diskon besar untuk satu produk, penjual dapat membuat paket.
Produk A: Rp60.000
Produk B: Rp40.000
Harga normal terpisah: Rp100.000
Paket A + B: Rp92.000
Pembeli mendapatkan persepsi harga lebih hemat, sementara penjual tetap mendapatkan nilai transaksi yang lebih besar dibanding menjual satu produk saja.
Hitung Promo Berdasarkan Dana Bersih
Kesalahan yang sering terjadi adalah menghitung keuntungan dari harga yang tampil di halaman produk.
Padahal, yang lebih penting adalah berapa dana bersih yang tersisa setelah seluruh potongan.
Keuntungan = Dana Bersih − HPP − Biaya Lainnya
Contoh Simulasi Promo Marketplace
Contoh artikel menggunakan HPP Rp50.000, harga jual Rp90.000, voucher Rp10.000, dan biaya marketplace 8% yang dihitung dari harga jual.
Kalkulator Promo Sederhana
Masukkan angka untuk melihat dana bersih dan keuntungan setelah voucher serta biaya marketplace.
Kapan Sebaiknya Menggunakan Promo?
Promo lebih masuk akal jika memiliki tujuan yang jelas.
Meningkatkan Checkout
Jika produk sudah mendapatkan kunjungan tetapi banyak calon pembeli belum checkout, promo tertentu dapat digunakan untuk mengurangi keraguan pembelian.
Meningkatkan Nilai Pesanan
Voucher dengan minimum pembelian dapat digunakan untuk mendorong pembeli menambah produk ke keranjang.
Mendorong Produk Tertentu
Tidak semua produk harus dipromosikan. Pilih produk yang memang memiliki tujuan strategis.
Menghabiskan Stok
Produk tertentu yang ingin segera diputar dapat diberikan promo dengan tetap memperhitungkan batas keuntungan yang dapat diterima.
Kapan Sebaiknya Tidak Menggunakan Promo?
Tidak semua kondisi membutuhkan diskon.
- Margin produk memang sudah sangat tipis.
- Harga promo membuat keuntungan tidak sesuai target.
- Produk sudah memiliki permintaan yang kuat tanpa diskon.
- Promo hanya dilakukan karena mengikuti kompetitor.
- Penjualan meningkat tetapi keuntungan justru turun.
- Penjual tidak mengetahui biaya yang sebenarnya ditanggung.
Ramai transaksi tidak otomatis berarti bisnis lebih sehat.
Yang perlu dilihat adalah hubungan antara penjualan, biaya, dan keuntungan.
Buat Batas Promo untuk Setiap Produk
Agar lebih mudah dikontrol, buat batas promo.
| Produk | Harga Normal | Promo Maksimal | Target Margin |
|---|---|---|---|
| Produk A | Rp100.000 | Rp10.000 | Rp20.000 |
| Produk B | Rp150.000 | Rp15.000 | Rp25.000 |
| Produk C | Rp200.000 | Rp20.000 | Rp30.000 |
Ketika ada program marketplace baru, lakukan simulasi apakah program tersebut masih berada dalam batas yang sudah ditentukan.
Evaluasi Promo dari Keuntungan, Bukan Hanya Omzet
Setelah promo berjalan, jangan hanya melihat jumlah pesanan.
| Sebelum Promo | Setelah Promo | |
|---|---|---|
| Transaksi | 100 | 150 |
| Omzet | Rp10 juta | Rp13 juta |
| Keuntungan | Rp2 juta | Rp1,8 juta |
Jumlah transaksi naik 50%, tetapi keuntungan justru turun. Artinya, promo tersebut perlu dievaluasi.
Checklist Sebelum Mengaktifkan Promo
- HPP produk sudah diketahui.
- Biaya marketplace sudah dihitung.
- Besaran voucher sudah diketahui.
- Beban diskon sudah diketahui.
- Kontribusi gratis ongkir sudah diperiksa.
- Target margin minimum sudah ditentukan.
- Dana bersih sudah disimulasikan.
- Keuntungan setelah promo masih sesuai target.
- Promo memiliki tujuan yang jelas.
- Hasil promo akan dievaluasi setelah periode berakhir.
Dengan checklist ini, promo menjadi bagian dari strategi bisnis, bukan sekadar cara untuk membuat harga terlihat murah.
Kesimpulan
Gratis ongkir, voucher, dan diskon marketplace dapat membantu menarik pembeli, tetapi penggunaannya perlu dikendalikan agar tidak menghabiskan margin.
Kuncinya bukan menghindari promo, melainkan menghitung dampaknya sebelum promo dijalankan.
Tentukan margin minimum, hitung biaya marketplace, perhitungkan voucher dan diskon, lalu lihat berapa dana bersih yang benar-benar diterima.
Selain itu, jangan menilai keberhasilan promo hanya dari peningkatan omzet atau jumlah transaksi. Promo yang baik adalah promo yang mampu membantu penjualan tanpa membuat keuntungan bisnis menjadi tidak sehat.
Jika strategi promo mulai kompleks, lakukan evaluasi secara berkala dan tentukan batas promo untuk masing-masing produk.
Mulai dari Angka, Bukan Sekadar Diskon
Sudah menggunakan berbagai promo marketplace tetapi belum yakin apakah margin masih aman? Evaluasi kembali harga jual, biaya marketplace, dan beban promo sebelum menjalankan program diskon berikutnya.
Diskusikan Kebutuhan Bisnis
