Promosi sering terasa tidak efektif bukan karena produknya buruk, tetapi karena pesan yang dibuat terlalu umum. Salah satu cara memperbaikinya adalah memahami cara menentukan target pasar.
Apa itu target pasar?
Target pasar adalah kelompok calon pelanggan yang paling relevan dengan produk atau layanan Anda. Target ini membantu bisnis menentukan bahasa, konten, penawaran, dan kanal pemasaran.
Misalnya, “semua orang yang suka kopi” terlalu luas. Target yang lebih spesifik bisa berupa pekerja usia 25–40 tahun di sekitar lokasi yang membutuhkan kopi untuk menemani aktivitas kerja.
Kesalahan saat menentukan target pasar
Kesalahan pertama adalah menganggap semua orang adalah pelanggan. Akibatnya, pesan promosi menjadi terlalu umum.
Kesalahan kedua adalah hanya menggunakan usia dan jenis kelamin. Data demografis penting, tetapi kebutuhan dan perilaku membeli juga perlu diperhatikan.
Kesalahan ketiga adalah menentukan target berdasarkan asumsi. Jika memungkinkan, gunakan data dari pelanggan nyata, percakapan penjualan, ulasan, dan pertanyaan yang sering masuk.
Gunakan lima pertanyaan
Mulailah dengan lima pertanyaan sederhana.
Siapa mereka? Apa masalah yang mereka hadapi? Apa yang mereka inginkan? Kapan mereka biasanya membeli? Mengapa mereka memilih produk tertentu?
Jawaban tersebut dapat membantu Anda menemukan pola.
Buat segmentasi sederhana
Anda bisa mengelompokkan pelanggan berdasarkan lokasi, kebutuhan, kemampuan membeli, frekuensi pembelian, atau jenis penggunaan.
Contohnya, bisnis jasa desain dapat memiliki segmen UMKM baru yang membutuhkan logo dan segmen bisnis yang membutuhkan materi promosi bulanan.
Setelah segmentasi dibuat, pilih satu segmen utama. Fokus bukan berarti menolak pelanggan lain. Fokus membantu Anda membuat komunikasi yang lebih relevan.
Buat customer persona
Customer persona adalah gambaran pelanggan ideal berdasarkan data dan pola yang ditemukan.
Tulis nama fiktif, usia, pekerjaan, kebutuhan, masalah, keberatan, kebiasaan mencari informasi, dan alasan membeli.
Contoh: “Rina, 32 tahun, pemilik toko online. Ia sibuk mengurus operasional dan membutuhkan konten yang dapat dibuat cepat. Ia mencari solusi melalui Google dan Instagram. Keberatan utamanya adalah harga dan waktu pengerjaan.”
Persona seperti ini membantu penulis membuat artikel yang terasa relevan.
Validasi dengan data
Jangan berhenti pada asumsi. Bandingkan persona dengan data pelanggan.
Lihat pertanyaan yang sering masuk melalui WhatsApp, komentar media sosial, data transaksi, produk yang paling sering dibeli, dan sumber pelanggan.
Anda juga dapat melakukan wawancara singkat kepada beberapa pelanggan. Tanyakan alasan mereka membeli dan masalah apa yang ingin mereka selesaikan.
Target pasar memengaruhi konten
Setelah target jelas, ide konten menjadi lebih mudah.
Jika pelanggan sering bingung memilih produk, buat artikel perbandingan. Sedangkan jika mereka takut salah menggunakan produk, buat panduan. Dan jika mereka ragu karena harga, jelaskan manfaat dan proses yang mereka dapatkan.
Dengan begitu, konten tidak dibuat hanya untuk mengisi kalender. Konten dibuat untuk menjawab kebutuhan pelanggan.
Target pasar yang jelas membantu bisnis berbicara kepada orang yang tepat dengan pesan yang lebih tepat. Lakukan riset sederhana, gunakan data nyata, lalu perbarui persona ketika perilaku pelanggan berubah.
